汽车销售技巧和话术:16种客户分析
应该怎么分辨及应对不同类型的客户,最终达成成交,为还是“菜鸟”的小伙伴们提出了解决方案,希望助你早日成为王者超神。
一、犹豫不决型
顾客表现:通常这种购车客户不会在展厅立刻下定金;常常表现的焦虑不安,害怕在购车中上当受骗,害怕自己的决定后而后悔,希望有人能帮助其下决定。
心理诊断:这种客户希望得到别人的参考意见,但自身比较谨慎,对于销售人员的推销式话术戒备心很重。
应对技巧:对于这种客户销售顾问应该“暗度陈仓”,用数据和事实来证明产品和服务的情况,让客户自己去比较,再选择产品。
二、喜欢挑剔型
顾客表现:这类客户思考周全,对产品和服务的细节非常在乎,并对销售顾问提出严苛的要求,提出各自问题,希望销售顾问能给出完美的答案。
心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售顾问能把客户的问题都一一解答,客户对销售顾问也就不会有太大的疑惑。
应对技巧:仔细倾听客户刁钻的问题,允许客户发泄和提出质疑,尊重他的权力,最后对于他的质疑给出解决方案,满足其需求,不在情绪上纠结。
三、傲慢无礼型