业务员：“为什么？”客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。

　　不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个时候您会不会借？”陈玉婷会问假设性的问题。客户:“会阿！”客户一般不会犹豫。业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？”陈玉婷接着问。

　　客户:“会啊！”假设客户依然回答会。

　　业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？”客户“这我需要考虑一下” 钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？”

　　客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫？”

　　客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。