在我在VEROMODA做管培生期间，公司要求我们一定要给予顾客最好的服务，端茶送水自不必说，给顾客挑选衣服时一定要挑选多种备选方案。如果要调货，销售员也要亲自努力去调货。在很多销售情况下，良好的服务就是一种互惠。在我以前看来，银泰百货每逢节日都要搞得隆重盛大，沃尔玛超市中各种试吃等等，这些小恩惠我觉得都是没有必要的。现在我才知道，虽然在前期会付出一定的经济效益，但是对顾客的影响做出购买决定的影响是很大的。

在中国几千年的文化历史中，送礼一定要回礼更是互惠在起作用。拿人手短，吃人嘴软。为什么要给当官的送礼？当官的不收礼就算了，收了礼就表示着帮忙的事情有着落了。为什么谈销售都要在酒桌上？其实都是同一个道理

 

二、承诺和一致

在我做销售的时候，我的店长这样教育我们。在顾客试玩衣服以后，觉得顾客有一定的意向，可以委婉的试着发出成交指令，“美女，这件衣服我给你包起来了啊”。类似于这样的成交意见，就是要求顾客给予承诺，在有意向却没有完全决定的时候，让顾客做出决定，可以极大的促进销售。所以千万不要过早的做下承诺，过早的承诺，会让自己陷入极大的被动中。因为，不仅在中国社会，在这个我们生活的世界里一直都在教导着我们信守承诺，可能人们在很多时候不会信守承诺，但是在购物中，人们处于一个放松的阶段，在潜意识力会遵循这些法则。

 

三、社会认同

在本书中，讲了社会认同原理和多元无知效应。

一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形势很不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参考别人的意见。